业务提成这么设计，业务员再也不浪费钱，不一昧低价了

         某企业业务员的工作状态较为低迷，年销售3KW的业务员和年销售200W的业务员的工作状态都差不多；而且业绩高的业务员对业绩低的业务员也没有什么优越感，业绩低的业务员也不羡慕那些优秀的业务员。

         经调研得知这家企业业务员采用底薪+提成的薪酬模式，提成是在年底统一计算并进行发放。每个月是发放相对低的固定底薪2500元，业务人员月度日子过得都是相对拮据的；尤其是一些相对优秀的业务员，都在做公司好多年，组建了家庭，拿着2500元的月薪还要养家糊口，日子表面上过得比新人还紧张（多年低底薪养成的低消费习惯，并不是没钱）。最终就是整个业务部的人穿得都朴实无比，精神状态也比公司其他部门差了一截。

         老板也表示这帮业务员现在基本上是守着几个老客户，几年都没怎么开发客户了，平时工作状态低迷，毫无激情可言。谈到提成年底发放时，老板说当时基于两个方面的因素：一是怕业务人员不稳定，有一笔钱压在公司，对人员的稳定性有一定保障；二是创业初期没那么多钱，基于公司日常运营资金的考虑；公司现在有近十年了，日常运营资金早已经不是问题了，只是规则就这么一直延续下来了。

         很多企业业务人员薪酬模式是：底薪+提成，提成设计是有很多技巧的，如果设计不好，不但没有把员工激励起来，除以上案例弊端之外，还会给企业带来其他方面损失：

1. 业务人员不跟客户讨价，而是跟老板还价；
2. 业务员向来只按公司最低指导价报价，每单成交都是踩着公司底线的；
3. 样品、运费等销售关联费用一概不管不顾，费用一路走高；
4. 业务员只守着几个老客户，开发新客户的意愿低迷。

         这些关于提成的问题该如何解决：

         提成设计要有一个整体布局，不要头痛医头，脚痛医脚，要系统规划尽量规避重大漏洞的出现。

         设计更符合企业经营需求的提成标的，能有效地解决上述问题的1,2,3点，假设把提成标的设为：毛利润；

         并把毛利润计算公式设为：

         毛利润=销售额-产品成本-销售费用（要明确哪些费用，不要包含固定费用）

         这样是否就能很好就解决员工底价成交，销售费用不管不顾的问题，给大家分享个案例，作为参考：

         上述案例中业务员只守着几个老客户，开发新客户的意愿低迷，这个问题如何通过提成设计来解决，其实可以对新老客户分别设置不同的提成点数，来激发业务人员开发新客户的动力：

         上述案例中业务人员平时工作状态低迷，毫无激情，是如何解决的，通过调研得知员工过着低欲望的生活有很大关系，且业绩好坏到年底才会有兑现，缺乏短期激励导致；要改变现状就要从短期激励入手，首先月度要做KSF薪酬方案，其次提成可以按回款月度及时发放，人员的稳定性可以通过其他手段来实现，可参考《业务人员薪酬体系设计（年度篇）》，根据这个大的原则，对提成发放的周期做出了一下调整：

         小结：

         提成设计的方式还有很多，每种提成方式都有其利弊，本文仅以常用的提成模式给大家一些设计思路，还有阶梯提成也是比较常见的，当然设计不好也有其弊端，会造成诸如：拼单、压单的现象；结果总体业绩没上去，企业发的提成却变多了；所以提成设计需谨慎。

         注：案例三、与案例四、五并非同一家企业，大家可以借鉴，切勿照搬照套。

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